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[김봉석] Neue Auslandsvertretungssystemen für die Internationalisierung und Kundenbindung von Messegesellschaften |
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YunYun |
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19-05-30 20:42 |
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논문명 : Neue Auslandsvertretungssystemen für die Internationalisierung und Kundenbindung von Messegesellschaften
저자(참여인력명) : 김봉석
게재지명 : 경상논총
핵심어 : 전시회, 해외전시에이전트, 국제화, 고객유치, 전시주최자
초록
세계의 전시산업은 지속적으로 성장하고 있으나, 글로벌 경쟁이 심해지고 있는 경쟁환경에서
전시회를 기획하고 운영하는 전시주최자의 해외참가업체 유치를 위한 경쟁 역시 심화되고 있다.
이에 본 연구의 목적은 전시주최자의 국제화와 참가업체 유치를 위한 해외전시에이전트 시스템에
대한 유형을 밝히고자 한다.
본 논문은 먼저 전시회의 기능 및 전시주최자의 유형을 고찰하고, 전시주최자의 국제화에 대한
이론적 고찰을 실시하였다. 특히 일반경영학에서의 국제화 유형을 바탕으로 전시회의 국제화를
이론적, 실무적 관점에서 살펴보았다. 전시회의 국제화는 전시주최자가 자국이 아닌 해외에서
전시회를 주최하는 ”전시회 수출”, 다른 해외주최자와의 협력의 관점에서 ”라이센싱, 프랜차이징,
조인트벤처” 등을 들 수 있고, 해외에서의 자산의 투자 관점에서 ”해외사무소, 자회사” 등을 들
수 있다.
전시주최자의 참가업체 유치는 전통적인 방식인 직접방문, 텔레마케팅, 광고 등 광범위한
방법을 이용하고 있다. 본 연구의 핵심은 이러한 전통적인 직접적 해외참가업체 유치 이외에 현재
전시주최자들이 사용하고 있는 해외참가업체 유치 방법을 유형화하였다. 독일의 전시주최자 뿐만
아니라 세계의 전시주최자들이 사용하고 있는 방법들은 위에서 언급한 전통적인 유치 방법 이외에
6가지로 유형화 할 수 있다. 첫째, 참가업체를 모집하는 대가로 커미션을 받는 커미션 에이전트를
통한 참가업체 유치, 둘째, 해외의 상공회의소, 무역기관 등을 이용한 참가업체 유치, 셋째, 해외
무역기관에 전시전담관을 두고 이 전담관과의 계약을 통한 참가업체 유치, 넷째, 해외자회사를
이용한 참가업체 유치, 다섯째, 여행사나 유통사를 통한 참가업체 유치, 여섯째, 해외에이전트와
프로젝트성 계약을 통한 참가업체 유치 등으로 유형화 할 수 있다.
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